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云计算在中国将会迎来新一轮爆发是不争的事实，放眼当前的云市场，主流玩家在云建设上要么比拼技术与平台，要么攻城拔寨，圈地布局。更为值得注意的是，PaaS与SaaS市场成为众厂商发力的焦点区。

原因在于，一是两者都能吸引到ISV以及SI方案商的开发软实力的渗入；二是，在行业端的应用需求正逐渐呈现出明显的快速上升趋势。

平台+生态与云市场的对应恰如其分

在业界许多人士看来，能够抓住行业云的走势，并能在基础平台之上吸引到一大批有核心开发实力的生态伙伴的厂商并不多，华为无疑是其中的先锋代表。

“如果你细心的观察，华为的平台+生态战略在云市场绝对是恰到好处的发展路径，尤其在行业云的落地上，没有平台支撑以及生态伙伴的联合创新，难度可想而知”。一位深耕云计算多年的方案商如此表示。

事实上，华为的生态愿景的确与当下的云生态发展很适配，即通过提供创新、差异化、领先的ICT硬件和软件基础设施，打造开放、弹性、灵活、安全的平台。围绕该平台，充分发挥伙伴优势，做大产业，形成共生、互生和再生的利益共同体，即平台+生态双轮驱动战略”。

在很多生态伙伴看来，前文提到的平台也可视为自身可依托的云平台，而华为在技术、人才、资源以及创新环境上具备他们所需要的一切支撑力。

“从行业层面看，许多对自身的行业落地方案都有着一套特殊需求，华为提出行业云概念，就是希望与生态伙伴一起为行业客户提供具备行业特色的，能满足行业客户需求的差异化解决方案，华为行业云的理念与价值就在于此”。华为企业中国IT解决方案销售部部长胡维琦表示。

所谓行业云，顾名思义，就是具有行业属性和业务特色的云基础设施。行业云的诞生，并非单纯的成本考虑。更重要的是，它可以满足相关行业用户的个性化业务需求。随着越来越多的行业客户开展互联网+布局，行业云的重要性与日俱增。

根据华为的行业云理念不难发现，华为强调了两个关键信息，首先是生态开放与利益分享，以生态伙伴为主角；二是聚焦行业，稳抓用户需求。

据悉，华为行业云的重点围绕在五个关键行业领域：一是政府，二是金融，三是大企业（制造），四是公安系统，五是交通，形成华为、生态伙伴以及用户三方为一体的云生态链，一道在数字化转型中做创新，实现用的需求价值。

而对于深耕以上行业的生态伙伴来说，最为关心的就是华为在产品方案、合作力度以及政策助力上有哪些实际的动作？

首先从产品案的打造上，华为始终都坚持为生态伙伴提供最为全面的支持，例如针对联合解决方案，一方面，华为投入自有的研发力量对行业解决方案进行优化，华为通过建立Openlab，与生态伙伴进行创新方案的孵化以及落地实践；其次，在合作力度上，华为不仅在资源与技术上提供帮助，同时，在市场层面的展示上，始终把生态伙伴推向前端，例如在本次华为生态伙伴2017大会展厅中，用户几乎与生态伙伴就是零距离的互动交流，而华为在背后默默扮演着平台角色；第三，在政策上，华为同样重视生态伙伴的利益，实实在在地将华为的商机共享给生态伙伴，这样从政策上的开放共享到研发的联合投入，到联合战线，共同为生态伙伴给予支持，形成健康持续发展的云生态体系。

生态伙伴对华为行业云生态有话说

作为华为云生态体系中的重要伙伴，用友网络已经开始与华为在云合作上进入主航道，用友网络助理总裁傅强认为，双方的云合作，在很多地方颇具融合性。

“用友去年成立云事业部，专门负责打造在公有云基础上的产品，华为在技术与平台上有现成的资源支撑，双方合作水到渠成，两家合作的云服务在落地与探索上都表现出了可持续发展的潜力“ 傅强介绍到。

傅强还透露，在私有云和混合云的建设上，双方还会进一步加强合作，这主要得益于华为云建设上的力度明显加大，提振了生态伙伴与华为在云合作上的信心。

与傅强的观点相对应，软通动力高级副总裁王中宇表示，软通动力在云服务的建设中主要集中在城市云的发展，而城市云中既包括了政务云，也包括了产业云还有与民生相关的民生云。

其中，产业云所涉及的行业云建设是软通动力极为重视的领域。

“从最初的IT软件众包服务平台上，我们就与华为有过深入的合作，到去年9月，众包平台上所分包的12亿规模的分包软件，都是搭载华为云完成的”。王中宇强调，软通动力今年与华为的重点即在政务云与行业云之上。

根据华为的规划，华为今年将在国内部署100个华为云，在这些云平台基础上再布置大量与政府相关的政务云，作为生态伙伴，软通动力也愿意结合华为在政务云上的解决方案，联合其在行业内的云资源一同做大政务云市场。

“政务系统多系统很多的部门，每个部门都有一个在细分领域里面深耕细作的方案商，所以他也是我们的生态伙伴。这次华为举办生态伙伴大会，不仅仅是把自己已经合作的生态伙伴拉进来，同时间接的把我们自己的生态做起来”。王中宇表示。

举个例子，拿智慧城市领域公有云来说，华为在技术、硬件、IASS等层面做得有声有色，而软通动力在SAAS和PASS层面上都有很好的积累，而剩下的合作点即是把硬件平台与SAAS平台通过中间管理层实现数据联通，三个生态层面建成共同分享的生态圈，这正是行业云生态最佳的合作实践。这也是很多用户在谈及智慧城市云生态合作时，为软通动力与华为提出的期待与设想，希望双方能够真正打造一体化的解决方案，实现优势互补。

实际上，王中宇的欣喜还在于，华为的平台+生态的理念对于有志于在行业云深耕的生态伙伴极富价值，这是行业云的特性所决定的，也更是整个行业云市场未来的趋势所向，所以无论是软通动力还是用友网络，都会首先聚焦于生态价值链的延伸，然后才是平台合作的结果，两者相互协作，缺一不可，而华为正如前文所述，其具备了一切帮助生态伙伴走向行业云市场的资源与基石，只等生态伙伴们大力发挥自身所擅长的核心竞争力。

今天，我想从Gartner最新发布的2016应用性能魔力象限报告谈起。最新报告显示，无论是在关键产品能力还是作为魔力象限的挑战者，Riverbed SteelCentral应用性能管理套件的位置都较前几年有所上升。

《Gartner同业洞察报告》印证了这一变化——客户认可魔力象限报告中对Riverbed的评估结果，并从使用者体验出发将SteelCentral应用性能管理列入应用性能管理十佳供应商行列。作为应用性能管理解决方案的领导者，SteelCentral受到分析师和客户的高度认可，背后的原因多种多样。但我想强调的是2016年SteelCentral应用性能管理套件在其发展历程中具有里程碑意义的几件大事：

• 进一步提升应用性能管理SteelCentral AppInternals方案的能力，获取对业务造成影响的信息，将监测能力拓展至容器环境。
• 发布AppInternals的SaaS(软件即服务)版本，用户无需在数据中心部署服务器。用户或客户只需简单注册，即可在云内外部署监测代理并在几分钟内获得信息数据。
• 在AppInternals软件即服务版本中增加用于监测云内外网络流量的功能。该产品目前可实现端到端监测，覆盖所有终端用户、应用、服务器和网络。
• 收购Aternity公司，这是一家应用性能管理和终端用户体验的领先企业。通过与Aternity的结合，AppInternals及其它SteelCentral组件，将成为2017年市场上最独特的应用性能管理解决方案。

SteelCentral应用性能管理“复兴行动”始于2014年，旨在创建一个在现代应用环境中易于部署、使用和管理的统一平台。随着对核心应用性能管理组件AppResponse、AppInternals和Portal进行重新设计和紧密集成，这一行动现已圆满完成：

• 现在只需几分钟即可完成SteelCentral应用性能管理的部署工作，借助一种统一的方法实现对云和本地环境的监测。
• 该平台可提供对所有应用层的全面监测和诊断，从用户设备、线路和应用逻辑直至底层数据源。
• 用户界面始终保持一致的外观和和风格，新用户和经验丰富的用户都很容易上手。

一直以来，了解用户历程对实现数字化转型这项长期工作至关重要。加入Aternity组件的SteelCentral能够帮助用户获得前所未有的可视化水平，全面掌握用户与用户设备中各类应用的交互状况。这一独特优势与SteelCentral应用性能管理所具有的捕捉、分析每种用户事务的能力深度融合，使该系统成为应用性能管理市场上最全面的数字化体验监测平台。

2016年是SteelCentral应用性能管理的关键一年，2017我们将持续拓展现有平台的各类性能，积蓄能量，继续前进。2017年，该平台将有如下重大变化：

跨云和本地平台部署使应用复杂性进一步提高。此外，容器技术和按需提供的PaaS (平台即服务)资源使得底层环境存在时间变短。鉴于下一代应用的特质，我们引入了性能图表，借助大数据分析来确认并预测应用环境中可能出现的各类瓶颈。我们还将借助额外监测数据持续提升性能图表功能，帮助用户诊断各类更广泛的应用性能问题。SteelCentral Aternity用户设备数据将被整合至应用性能管理平台，从而提高跨域分析能力。

我们还会持续改善开发运维体验，实现整个工具链内的性能数据可用性。我们的目标是帮助客户实现开发—测试—部署周期的完整性能分析，进一步优化应用质量和发布节奏。

赛门铁克（纳斯达克：SYMC）旗下诺顿公司宣布发布2016年度《诺顿网络安全调查报告》，揭示当下网络犯罪现状及对消费者个人造成的巨大影响。

全球网络攻击所造成的消费者平均时间损失为19.7小时。此外，即使曾遭遇过网络犯罪，但受害者们通常还会继续保持自身的不安全行为。这些消费者在遭遇网络攻击后，依然会在不同帐户上使用相同的密码。不仅如此，他们与其他人共享密码的可能性也是普通消费者的2倍。这些不安全行为对消费者的网络安全造成潜在的风险。更糟糕的是，即使76%的消费者意识到应该主动保护自身的网上信息安全，但却依然进行共享密码以及其他危险的行为。此外，35%的消费者至少有一台设备没有受保护，这或将导致其他设备易于遭受勒索软件、恶意网站、零日和网络钓鱼攻击。

赛门铁克公司亚洲区消费事业部总监徐俊鸿表示：“诺顿的调查表明，尽管消费者对保护网上个人信息安全的意识逐渐提高，但仍旧不愿意采取相应的安全防范措施保障自身的网络安全。然而，就在消费者选择保持现状的同时，黑客却在不断升级攻击手段，调整网络骗局，企图进一步利用用户的疏忽获利。

过度信任互联设备使消费者更易受到攻击

每当消费者购买互联家居设备，不知不觉中便为黑客提供了发起攻击的新渠道。在某些情况下，黑客能够利用消费者的不良安全习惯和互联设备的漏洞，对消费者的家庭网络展开攻击。

• 大约20%的互联家居设备用户并未为设备采取任何安全保护措施；在中国，这一比例为10%。
• 大约一半 （44%） 的受访消费者认为，如今互联设备的用户数量尚不足以使他们成为黑客的攻击目标。然而，既然黑客能够入侵社交媒体和金融账户实现非法牟利，他们自然了解对互联家居设备发起攻击同样能够获取利益。
• 全球62%的消费者认为，互联家居设备在设计时已经考虑到网络安全问题。然而，赛门铁克的研究发现，在2015年，网络罪犯曾经成功入侵电视、玩具、冰箱、路由器、门铃甚至医疗设备。此外，赛门铁克的安全团队同样发现，从智能恒温器到智能能源管理设备，甚至安保摄像头，大约50种不同的互联家居设备中均存在安全漏洞。
• 61%的中国消费者认为，随着互联家居设备的逐渐普及，黑客将会更加频繁对其展开攻击。在中国，67%的消费者认为，与未经允许闯入家中相比，未经允许访问互联家居设备的情况更易发生。
• 35%的中国互联家居设备用户认为，黑客可能通过入侵互联设备，盗取身份信息。

难以打破的不良上网习惯

生活在互联世界中，每个人都有可能受到网络攻击。即便如此，消费者仍然不够重视网上个人信息的安全。

• 大部分消费者表示，所有账户都使用同一个安全密码。其中，全球从不使用相同密码的比例仅为6%。大约50%的中国消费者，会选择在所有账户中使用一个安全密码。
• 全球24%的消费者依然与他人共享密码，使安全保护工作形同虚设。在中国消费者中，这一比例与全球一致。
• 千禧一代在安全使用网络上表现出惊人的疏忽大意，并且乐意与他人共享密码，从而更容易受到网络攻击，这一比例为35%。这也许是千禧一代最易成为网络攻击受害者的原因。 在2015年，共有40%的用户曾经遭遇网络攻击。
• 笔记本电脑、智能手机和电子邮箱密码是消费者最容易共享的三大密码类型。由于用户通常将密码保存在笔记本电脑和智能手机上，而电子邮件作为重设其他帐户密码的途径，此类密码共享通常会导致潜在安全威胁。

赛门铁克诺顿的安全建议：

正如外出度假必须锁紧家门一样，在网络上更应该对个人信息安全采取谨慎的态度和措施。为了更加有效地防范网络犯罪威胁，赛门铁克诺顿建议用户：

• 避免密码共用：使用复杂而独特的密码保护账户，高强度密码至少应该由十个字符组成，且同时包含大小写字母、符号和数字。这样的强密码能够增加攻击者获取用户信息的难度。同时，赛门铁克诺顿建议用户每三个月更换一次密码，并且避免将同一密码用于多个账户。即便攻击者破解用户其中一个账户的密码，也无法入侵其他账户。如果用户自身无法保证设置强密码，也可通过密码管理器获得帮助。
• 谨防网络钓鱼：不要轻易点击来路不明，尤其是来自未知发件人的消息、附件或随机链接。这些消息很可能来自于已经成功入侵用户的朋友或家庭成员电子邮件或社交媒体账户的网络攻击者。
• 加强互联家庭防护：安装路由器或智能恒温器等联网设备时，用户应该尽快更换默认密码。如果用户并不打算使用联网功能，可以在不需要该功能时，禁用远程访问系统，或开启远程访问防护。此外，赛门铁克诺顿建议用户使用高强度的 Wi-Fi 密钥来保护家庭的无线连接，确保任何人都无法轻易查看家庭设备之间的传输数据。
• 安装网络安全防护软件：为家庭设备安装安全软件，抵御最新的网络威胁。消费者应该使用诺顿安全等强大的多平台解决方案，保护家中所有设备。
• 谨慎使用公共 Wi-Fi 网络：使用未受保护的公共Wi-Fi访问个人信息，就像在电视上公布个人信息一样——用户在任何网站或通过应用所执行的操作都可能被暴露。因此，消费者应该避免在公共Wi-Fi网络中进行分享个人信息的操作，例如在线付款、登录社交媒体账户、使用信用卡付款等。

全球领先的信息技术研究和顾问公司Gartner最新预测显示，无论在成熟抑或新兴的汽车市场，联网汽车的产量都在迅速增长。这种新式汽车通过嵌入式通讯模块或是移动装置联机线实现数据互联功能，产量预计到2016年将达到1240万辆，到2020年将达到6100万辆（参见表一）。

Gartner将互联汽车定义为一种能借助外部网络实现双向无线通讯的汽车，目的在于提供数字内容和服务、从车中传出遥测数据、实现远程监控或管理车内系统。

“互联汽车给汽车行业和许多其它垂直行业带来了机会，但也形成了威胁，”Gartner研发总监James Hines表示，“联网汽车将继续呈现产品和服务方面的创新，催生新的公司，推动形成新的价值取向和业务模式，同时也将开创智能移动的新时代，在这个时代中，汽车行业的重心从汽车的个人所有转向更以服务为中心的个人移动。”

表一、按联网模式划分的全球联网汽车产量（千台）

资料来源：Gartner（2016年9月）

联网汽车技术将为汽车制造商创造更多的机会，使其可通过附加服务和特色更新销售实现更多的售后利润，也可通过更加个性化的客户体验提升品牌忠诚度。该技术还有助于实现保险、汽车租赁、汽车共享和电动车充电等相关业务的创新。

Gartner预计，从2016年到2020年，未来的联网汽车应用将推动情景信息（图像检测和地理定位等等）的需求增长150%。Hines先生表示：“汽车越来越自动化，也将配备更多的传感技术，比如摄像头和雷达系统等等。许多汽车将利用图像检测来识别附近物体并对其进行分类，以便实现更加复杂的反应甚至更自主的控制。”

为了使汽车变得更加自动化并更加清洁，2016至2020年间将需要逐年在汽车内增加5%的嵌入式处理功能。为了实现自适应巡航控制、防撞和车道偏移指示系统等自动化驾驶功能，有必要引入摄像头和传感器数据实时处理和模式识别功能；而为了提高燃料效能、减少尾气排放，则有必要引入精密的引擎和传动控制系统。

时间过得越来越快，导致我们经常忽略日常发生的细微变化。然而突然有一天，我们再次审视周围，发现世界已经变得和过去完全不同了。比如，云计算。Gartner 近期指出 “无云服务”策略，就像过去“无因特网”策略一样，将在2020年彻底消失——这就意味着每个企业都将在云端运行部分或全部的IT基础设施和应用。这种情况在刚刚过去的几年是不可想象的。

美国联邦政府CIO Vivek Kundra在2010年才提出“云优先战略”，要求政府机构在进行任何IT投资之前，首先对云计算方案进行评估。现在，诸多推动因素已经表明“云优先”战略向“全云”战略的转变已经不可避免，尤其是供应商和服务提供商越来越多地提供“纯云IT解决方案”。

不可避免的云服务

云服务的普遍采用虽然有着诸多原因，但归根到底还是高效率和灵活性。通过采用云服务，企业能够更快地获得基础设施，更大的可扩展性和更高的可用性，加速上市时间。如果再结合灵活的定价模式和共享基础设施的经济性，那么该业务场景将是相当吸引人的。

另外一个推动我们走向云时代的因素是：企业能够充分开展DevOps（开发&运维）, 摆脱资源限制，快速、可靠地提供独特的创新服务。这在当今千变万化的时代是必不可少的。

既然采用云已势在必行，那么现在的问题是：为什么不是每个企业都转向全云环境呢？现实是，IT部门还需要克服诸多挑战，才能真正获得云服务带来的优势。

 采用云服务的挑战

大家知道，很多CIO都认为定义云服务提供商的支持和管理能力这一过程十分复杂。尽管IT可以明确掌握内部基础设施和应用，但涉及多方人员时，确定责任和职责就变得非常困难。 即使拥有内容全面的协议，一旦出现问题，还是很难确定责任方。

此外，很多云环境中，资源是基于服务提供商设定的规则而进行动态分配的。如果IT失去对资源的部分或全部控制，他们又如何快速调整或者优化资源，从而满足业务需求和应用要求呢？

还有一个问题就是延迟问题。采用云服务后，终端用户和云基础设施之间的距离拉大，这就有可能出现一些不可预知的事件。在当今时代，员工、客户和合作伙伴都期望实时响应，如果云服务产生延迟，显然不利于业务关键型服务。

通过云服务创造辉煌

企业如果拥有适当的能力是完全可以克服上述挑战的。首先就是将传统的基础设施进行现代化改造，以便能够支持云中心的网络环境。比如，软件定义广域网技术（SD-WAN）技术就可以简化内部部署和云应用的管理。它还可以实现网络连接的自动化和智能编排，以及跨混合广域网、远程局域网和云服务网络的应用交付。

 统一的可见性和监控能力在“无处不在的云服务” 时代也是必不可少的。 只有了解了什么在影响云端或非云端的用户、应用、网络和基础设施，IT才能减少相互指责并加速解决多方问题。此外，这些能力在云迁移、适配和测试应用中还提供了对应用选择和应用优先级的建议，从而确保迁移之前的性能，为DevOps持续交付和评估应用更新提供支持。

最后，需要逐步采取措施来避免云服务和SaaS应用的性能过慢或不稳定。虽然大多数云提供商可以在一定程度上保证运行时间，但最好还是部署优化解决方案，加速云端的应用交付能力。该行业的顶级产品集成了监控和排障可见性，实现资源动态管理，以便应对用户连接和用户数量的增加。

下一代IT团队更强大

“无处不在的云服务”时代革命不可避免，但更重要的是，这是一个继续向前发展的机遇。企业及其IT团队必须采取行动，否则，他们会突然有一天吃惊地发现自己已经落伍。

毋庸置疑，从ICT行业化增值市场表现力来看，智慧城市在政策面和资金面的确是最值得关注的领域。这主要是得益于两个方面的驱动因素：一、民生与政务管理之间的的信息化需求飞速增长，更加高效，更加智能的城市智慧管理平台成为不二之选。

二，金融、交通、能源等具有代表性的高端行业，面临着更大的管理与竞争压力，ICT生态体系中的合作伙伴将与智慧城市相关的ICT支撑系统是提供更好创新服务的关键。

成熟的战略格局

据权威数据显示，到2030年，中国的城市化率将达65%以上，对城市的资源利用、能源消耗、环境保护以及基础设施的健康运作上都提出了新的挑战，而依靠信息化平台建设的智慧城市需要在顶层设计、运营维护、整合应用上引入更多的创新思维。

左起为华为企业BG中国区副总裁杨萍，深圳市龙岗区政务数据统筹办总工张法荣博士，华为全球智慧城市总经理郑志彬

这需要具有强大ICT综合技术能力提供支撑，而华为创建的智慧城市生态圈显然具备这样的实力。通过开放能力，聚合合作伙伴，华为智慧城市生态圈中首批就已经聚集了20多家能力互补、理念一致的合作伙伴，共同推动新型智慧城市生态圈的良性发展，共同为客户提供新型智慧城市解决方案。

华为企业BG全球智慧城市解决方案部总经理郑志彬，在近日华为举办的HC2016全联接大会智慧城市媒体论坛上表示，智慧城市的建设目标即是为老百姓的生活提供便利，并通过新型智慧城市解决方案帮助政府更加高效地实现城市管理。

在笔者看来，新型智慧城市解决方案的关键在于：一是智慧平台在物联网、云计算以及大数据等新兴技术应用领域的实际表现力；二是，智慧城市如何更能有效的吸引具有细分领域具有核心实力的合作伙伴。

 实现资源的有效助力

那么，对于华为而言，能够在哪些地方为为智慧城市建设的发展提供关键助力呢？

首先，在技术架构上，华为提供“一云二网三平台”智慧城市解决方案整体架构。

“一云”：即城市云数据中心，它基于开放架构，整合、共享和利用各类城市信息资源，提升政府服务与决策效率和合理性；“二网”：城市通信网和城市物联网，

其为智慧城市建设提供有线+无线宽带网络，让城市公共服务触手可及；在物联网领域，华为提供业界最轻量级物联网通信操作系统LiteOS，多种类型的接入网关，是NB-IoT标准的主要贡献者。华为还可以提供物联网平台，为城市各行业应用提供物联网数据服务；“三平台”：即ICT能力开放平台、大数据服务支撑平台、业务应用使能平台。

其次，在庞大的智慧产业中，单打独斗并不能有效深入到智慧城市的业务核心区，构筑一个全方位的智慧城市合作生态体系，则是实现智慧城市整体解决方案落地最有效的途径。

“智慧城市的内涵太广泛了，聚焦管道战略，开放的合作生态，是华为打造丰富的智慧城市方案服务的关键”。华为中国区企业BG副总裁杨萍强调，华为城市生态圈理念就是聚合合作伙伴，打造智慧城市生态圈，因为智慧城市系统相对庞杂，各个领域都有活跃其中的合作企业，他们对细分领域的认识与发展最有话语权，也更愿意与华为一同在智慧城市中合作深耕。

为此，华为将会从几个方面去打造华为智慧城市生态圈：第一是将拿出上亿元的基金投入生态圈建设；第二，联合推广品牌。第三，联合开发。

其中，华为向合作伙伴传递的最重要的信息是，智慧城市生态圈的基本原则紧紧围绕共识、互补和开放三个关键点进行发展，华为不单纯追求自身业务规模的最大化，更看重生态圈的良性发展。

杨萍介绍，华为长期以来在ICT基础设施的研发投入，在过去的十年，已经超过2400亿，华为始终聚焦与被集成的战略，打造开放生态圈的建设。今年上半年，企业业务中国区在整个增长的速度以及规模完成目标。

同时，合作伙伴与华为进行智慧城市建设，也会有包括丰富的行业解决方案、最完整的产品线和全球领先的技术和架构、具备自主知识产权的创新技术做支撑。，

行业细分案例上，华为智慧城市解决方案在政府、教育、交通、医疗和基础能源等行业得到应用，帮助全球40多个国家，100多个城市建设智慧城市。例如： 在深圳龙岗，重点围绕智慧政务、园区、社区、平安城市、教育、医疗等维度建设智慧城市；在云南大理，华为从城市管理、产业发展、惠民惠商的角度，为大理市提供智慧城市整体解决方案提升大理市城市治理能力和产业发展活力；在贵阳，华为为乌当区构建一个平台、两个中心、三体系解决方案，将乌当区打造成“云上贵州”首个智慧城市落地项目。

你是一名Sales，你了解你的客户吗？也许你够机敏，可以脱口而出、可以雷厉风行，但就是这样快速的反应害你不浅。

古兵法云：“知己知彼，百战不殆。”毛泽东说：“不打无准备之仗。”现代行销就如同行军作战，没有planning的selling只能说是盲人勇闯八卦阵。所以每一次打单之前，你都要细细计划，“planning first，selling next”。

计划什么？计划人！为什么？因为人影响一切。无论是招标还是采购，最终做出决定、影响结果的是人。只有把目标客户分析得入骨三分，才可以对症下药，最后一箭中的。

需求分析分为6层的金字塔（图1）把人的需求类型做了明确的划分，从下往上，我们依次可以看到他们不同的需求：

1层：food&warm吃饱穿暖。处在最下层的人需求是简单的，也是Sales最容易搞定的客户类型，给他们一件棉衣，他们就会感激涕零。

2层：house 安定的生活。也就是住房和汽车的需求。

3层：club、marriage&children 精神享受。包括精神信仰、亲情、友情、爱情，甚至对宠物的喜爱之情（这些基本可以从这个人的办公室摆设里展露端倪）。以此为话题的切入点，往往会拉近你们之间的距离。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales与客户进行心灵沟通的钥匙。

4层：better cars、better house 高贵的生活。需要被尊重，被敬仰，被视为尊贵。

5层：better than “you” 唯美主意。对这类人来讲，金钱可以视如粪土，“只买贵的，不买对的”。

6层：can do and want to do 单从表面意义来可翻作“为所欲为”。可只有极少数的人能达到这个阶段，例如比尔·盖茨，或者柳传志也身居此列？而从“自我实现”的角度来看，也会有些人，他们的心理已经达到了这一层面。

评价分销渠道费用主要采用两个原则：一是费用比例与功能地位的匹配性；二是费用增长与销售增长的对应性。

合理的渠道费用构成应当是与分销功能分配相匹配的。各个分销渠道功能的有效运行都需要一定的费用作保证；重要的、难度大的分销功能应当配备较多的渠道费用。这样就可以保证渠道费用的合理使用。根据价值工程原理，每项必要的、有意义的渠道功能都可以按照其重要性、执行的难度和占用专用资源的价值，赋予一定的功能系数；有关功能执行中耗用的费用与渠道总费用之比就是有关功能的费用系数。合理的费用分配应当是对于每一项功能来说，费用系数与功能系数之比等于1。如果不是这样，说明有些费用支出是不合理的，应当查明原因，设法予以控制。

从总量上看，渠道费用与商品销售额应保持一个合理的比例关系。经常出现的问题是费用在大幅度地增长，而销售额却增长缓慢。在市场竞争十分激烈的情况下，很可能会出现这样的问题，因为不少渠道费用支出的效果被竞争抵消了。从渠道内部来看，费用超过销售额的增幅，表明部分渠道分销功能减弱了，它们缺乏强劲的顾客吸引力和竞争力。因此，要采取得力措施，扭转费用增长局面。理想的情况是渠道费用的增长幅度低于销售额的增长幅度。实现这种理想应以不削弱分销渠道功能为前提。