维端网最近，一位与维端网相熟多年的企业级渠道商开始涉足手机分销业务。老板直言：手机下游渠道业务是现款交易，这种方式大大提高了资金的周转率，投资回报率更高！
然而，维端网意识到：并非所有的产品都适合现进现结这一交易方式。
仔细想想：现款交易对分销渠道的资金实力的要求颇高，同时要求产品的市场需求极大，利润空间也必须可观才行，没有足够的市场拉力。那么，其对于那些沉浸在数字化转型的行业生态者来说，能够触达么？
例如，随机调研涉及云服务以及企业硬件方案商，得到的多数回答便是：我们仍然需要账期！
“账期的本质是什么？通俗的讲，就是平台企业全部或部分承担产品在下游销售流通环节中所产生的资金成本。
对于深耕分销领域多年的老渠道人而言，账期的产生的内在原因在于交易方式中存在的资金占用成本，一般分为两种情况：
其一，当产品卖给客户后，不能及时回款，产生了资金占用：其二，厂商在接到订单，产品的生产、运输、入库过程中，产生了资金的占用。
在维端网看来，这种资金占用的成本，平台企业会部分承担，从而形成账期。在渠道力量薄弱，和竞争激烈的情况下，账期也被当成了一种竞争的资源和手段。
由此不难发现，平台企业销售过程中运行资金的政策，往往就决定了该品牌产品分销过程中的资金链和渠道生态。
平台企业对于产品销售过程中的资金占用成本承担的越多，给渠道释放的账期就长，那么不同层级的下游渠道也都会享受较长的账期，而平台企业如果不给予账期，其分销渠道往往也不会主动承担放账期由此带来的风险。
据了解、目前在IT生态链条中，无论是云厂商亦或是深耕商业分销的硬件方案商，有80%以上的平台企业都会给分销渠道一定的账期、在具体的实随过程中、厂商给总代的账期一般都在30天到60天不等、而总代给予下游代理商的账期往往会在15天到30天之间，以此类推，还次遇减。
除此之外，决定账期长短的内在因素有哪些？
在维端网看来，除去不同厂商的政策因素之外、决定账期长短的关键在于两点一产品的毛利率和周转时间、产品的毛利率高，则产品的账期就可以长。假设一个产品的毛利率超过30个点，即便是每个月的资金占用成本是1%，但是还剩18%的毛利、另外，一个产品的周转时间也是决定其账期长短的另一个重要因素，一个产品从生产到销售给最终客户的时间越短，那么账期的就会越短，反之也同理。
例如，海量产品的周转速度快，这就决定了它的账期空间小，而一些企业级产品周转速度慢，它的账期时间就相应较长。
事实上，当产品形态决定了它的账期空间大小后，真正决定给多少账期，就需要考量分销商的策略。
一个基本的原则就是，给予账期要在可控的范围之内，即便下游渠道出现坏账，不能因此让公司业务受影响。
事实上，无论是平台企业亦或是分销商本身，在给予下游账期时都会依靠一个法宝——信用评估体系，根据公司信控的成熟度有所区别，但一般都包含几个重要的指标—该渠道的实力、信誉口碑、以往的交易记录等等。
据了解，目前，对于许多分销企业来说，即便是再大的订单，在前两次合作时，上游企业都会要求对方现款交易，从第三次开始才会给予它相应的账期，而随着交易次数的增加，还款如果良性，上游企业会逐渐增加该客户的信用额度。这种方式其实也是大多数分销商普遍做法。
而在具体的做法上，平台企业亦或是大分销商往往会根据生产、物流、库存等所需时间来综合考量，一般情况下，对于下游渠道的授信，原则上不高于其公司注册资金。
“现在市场中的竞争激烈，有些竞争对手为了增加流水甚至非理性的释放账期，导致一些订单根本就无法盈利，遇到这种情况，有时我们就会放弃。确保资金安全比订单更重要。”某渠道表示。
账期受多方面因素的影响、最明显的是市场的行情好坏。
在一般情况下，市场行情好，产品的周转速度快，则账期趋短，而市场低迷的时候，产品的周转周期放慢，此时下游渠道往往会需要更长的账期、来缓解资金和库存压力。
其次，平台渠道体系的成熟度也与账期相关。一般情况下，平台企业的渠道体系越完善，越稳固，那么账期就会越短，信控风险就会越低，而如果其渠道不完善，变动大，则账期需求就会长，信控的风险就越高。
在分销链条中，“用谁的钱在做生意”，有三种情况：其一，主要依靠平台账期，其二主要依靠自有资金，其三，自有资金与平台资金并重。
一个较为普遍的规律是，下游渠道如果使用上游的资金的比重大，那么获利就会相对较小，相反，如果下游渠道使用自有资金的比重越大，那么它所获得好收益的可能性就越高。
值得一提的是，账期也已经成为分销商之间争取下游渠道合作的一种手段。分销商既要通过账期吸引下游渠道合作，另一方面又要加大对下游渠道信用风险的控制，这成为矛盾体，考验着分销商的智慧。
