维端网亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）与亚马逊云科技Marketplace于今年整满“十周岁”。
如果把云生态视为自然沃土，那么两者正处在朝气蓬勃的豆蔻年华。
对于伴随其成长的云生态伙伴而言，APN与亚马逊云科技Marketplace不青涩，也无懵懂，却带着一种成熟与无畏，持续有力的为云伙伴带来垂实如珠的生态果实，助后者在云世界中快速成长，转型、迭代、发展，进化。
中国古语有言：万夫一力，天下无敌。
事实上，过去十年，APN与亚马逊云科技Marketplace的业务版图镌刻的不仅是赏心悦目的合作体量，更是深入人心的聚力之美：
维端网获悉，作为全球首家云原生的合作伙伴的网络，APN在全球已拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，涉及生态角色包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。
而 APN核心平台亚马逊云科技Marketplace目前也已覆盖中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12,000个软件，其吸收了超过2,000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴，并帮助合作伙伴触达超过200万个用户，订阅模式显著降低销售成本并缩短销售周期。
聚焦新路径，让十年生态创新积淀成就新机遇
“这是里程碑式的十年，在此阶段中，亚马逊云科技坚定的聚焦于合作伙伴关系，持续兑现我们许给合作伙伴的承诺，让他们在亚马逊云科技全方位的支持下，收获成长与转型”。亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno如是说。
在Ruba Borno看来，无论当下亦或未来，亚马逊云科技的网络体系建设都将视简化合作流程、加速客户与合作伙伴签约、助力供应链数字化转型升级为目标，围绕科学的合作路径实现合作伙伴的业务增值。
今年4月，调研机构Canalys曾帮助亚马逊云科技完成一次关于合作伙伴的调查，在问及关于合作伙伴最欣赏、最为关注APN的哪些工作重点时，得到的答案则是亚马逊云科技合作伙伴路径。
2021年，亚马逊云科技正式推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径并于今年在中国落地，其以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。
“合作伙伴之所以中意全新路径，是因为这些发展路径具有长久探索经验，更与其自身的商业模式密切相关。无论何种角色的伙伴，都可以在这些路径中找到与其商业模式适配的发力点”。Ruba Borno强调，作为重点之一，软件路径在相当程度上为合作伙伴提供了转型、创新甚至重塑的资源支撑：
在支持方式上，针对不同类型的ISV，APN通过三大工作组进行针对性的伙伴支持：一组负责与安全、存储、网络、数据相关的基础设施ISV伙伴成长；二组负责业务应用程序ISV如ERP、CRM和电商伙伴的发展；三组是则专门围绕行业专属解决方案助力ISV创新。
在行动计划上，为进一步提升软件增值路径服务，APN于2014年推出了针对SaaS类合作伙伴的项目 (SaaS Partner Programs)；2018年，APN发布了SaaS Factory，其最核心的功能旨在帮助合作伙伴将解决方案 SaaS化；2020年，亚马逊云科技还推出了ISV加速赢计划，通过商机推荐和整合营销，帮助合作伙伴在客户触达层面拓展全球合作；2022年，APN于中国区发布“ISV加速赢计划2.0”，增加了优良软件架构联盟、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划等四项新举措。
在营销上，作为ISV默认的市场销售渠道，亚马逊云科技Marketplace的生态地位毋庸置疑，32.5万日活跃用户以及年销售额十亿美金已经证明：亚马逊云科技Marketplace已经是用户所向、伙伴所倚的全球顶级云应用市场。
“从ISV的角度来说，亚马逊云科技为前者提供了API接口作为有效的新获客渠道，帮助他们获得更广泛的品牌和产品曝光，从而实现获客与增值；从消费者与客户的角度来说，亚马逊云科技Marketplace如同亚马逊电商平台一样，为行业用户提供了非常丰富的SaaS以及软件产品的选择，帮助客户从数字化应用中获得业务成长”。亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监 Chris Grusz如是说。
而合作伙伴对亚马逊云科技Marketplace颇为一致的认同还在于，亚马逊云科技Marketplace不仅基于庞大的客户基础让合作伙伴的应用产品更有效的触达到市场前端，在帮助行业解决方案SaaS化上，亚马逊云科技还为合作伙伴提供了四种有效手段：
一是为ISV提供一个非常有针对性的指导，帮助他们将解决方案迁移到亚马逊云科技；二是亚马逊云科技的解决方案架构师团队与ISV深入合作，帮助后者实现解决方案SaaS化的转型；三是，亚马逊云科技通过提供技术审查，帮助ISV的SaaS化解决方案在亚马逊云科技上正确运行；四是亚马逊云科技的SaaS Factory为ISV建立迁移助力，将其原有的行业解决方案正确构建在亚马逊云科技上，实现多租户的SaaS化的服务。
值得一提的是，亚马逊云科技Marketplace持续优化的销售机制也让众多合作伙伴颇为赞许：例如，在亚马逊云科技Marketplace成立之初，即提供了自助式AMI产品；2014年开始上架年度订阅式的软件产品；2016年，亚马逊云科技Marketplace开始提供SaaS产品的订阅功能；2017年，亚马逊云科技Marketplace推出了专属优惠功能，允许客户通过亚马逊云科技Marketplace订阅产品时利用专属优惠功能实现议价；2019年，亚马逊云科技Marketplace上引入了Amazon Data Exchange，为客户提供有效的数据服务；2020年，亚马逊云科技Marketplace推出了专业服务，为客户提供包括规划、配置、部署和运营管理等服务。
种种销售流程及服务的优化，让用户一方面体验到了云上应用服务的便捷，更让合作伙伴收获了可观的市场回报。根据Forrester市场调查公司的统计，在亚马逊云科技Marketplace上，合作伙伴的成交率可以高达80%，成交的速度也同步提升40%，而亚马逊云科技Marketplace在订阅方面投资回报率更高达405%。
聚焦能力升级，为中国云生态贡献赋能力量
维端网认为，亚马逊云科技Marketplace的火热也从另一个侧面印证了亚马逊云科技与合作伙伴在创新、转型以及差异化所付出的努力。
在Ruba Borno看来，软件路径与其它路径一样，都会遵循三个重要能力原则为全球各个区域的合作伙伴提供：首先是让合作伙伴具备深入服务的能力，即经过亚马逊云科技专业认证的能力；帮助合作伙伴建立其自身差异化的竞争优势，来实现业务增长；在场营销和联合销售方面，致力于携手合作伙伴实现销售能力的提升。
Ruba Borno以中国区的APN建设为例，佐证了三个重要能力贯穿其中，并发挥出了应用有的价值。
事实上，自六年前在中国启动的APN以来，亚马逊云科技目前已经在中国区发展了数以千计的合作伙伴，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴，合作伙伴规模也实现了8倍的增长速度，并实现从区域到行业的全面覆盖。
而亚马逊云科技 Marketplace的成绩更是令人瞩目：其于2020年初正式上线中国区以来，目前已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线，覆盖44个类别。截至目前，已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技 Marketplace（海外区）。
Ruba Borno强调，在中国，亚马逊云科技合作伙伴业务将围绕六大重点着重发力，与合作伙伴实现共赢：广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新；助力传统企业迁移上云；携手打造垂直行业解决方案；全球化拓展，服务海内外客户；深耕区域市场，共同服务区域客户；以及安全合规。
以当下大热的出海趋势为例，亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令，道出了亚马逊云科技深度助力中国合作伙伴成长的用心：
首先，利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务，做精准的技术赋能，让合作伙伴能帮助到客户，在全球各个区域以最快的时效去满足客户。例如，依托亚马逊云科技服务 “云、数、智三位一体” 服务组合，Convertlab的数据智能营销解决方案，使数据流转时效性提升32%，完美帮助客户完成了基于AI决策的业务创新；
其次，亚马逊全球资源优势可谓强力助推伙伴拓展海外业务，无论是亚马逊云科技的资源，亦或是亚马逊电商，亚马逊智能硬件Alexa等，都在应用软件、增值服务创新上发挥着不可替代的协同作用；
第三，在安全合规方面，亚马逊云科技既有成熟的方法论，也有科学的实践指导，支持中国合作伙伴构建出全方位的安全能力，为其提供出海的保驾护航。例如，亚马逊云科技携手德勤创建了云上安全实验室，为客户提供网络安全事件管理解决方案，构建安全运营中心，进一步完善企业安全合规管理，响应了法律法规的安全合规要求。
“亚马逊云科技独有的伙伴体系以及创新基因，让APN成为了合作伙伴心中称道不已的合作网络，这不仅是亚马逊云科技的骄傲，更是云计算10年蓬勃发展的见证”。倪殿令如是说
