维端网对于无数IT渠道伙伴而言，商业市场上的业务转型除了厂商推动以外，各家渠道自己的思考和努力也需要对应前者的支持。对此，各家IT渠道伙伴，每年都会对厂商未来的渠道策略有相应的期待。
维端网认为，转型的过程需要投入，比如说技术人员培训，但对大多数人来说，传统业务很熟，接手新业务就有抗拒心理。
厂商的培训支持至关重要，而给渠道的压力也比较大，这方面需要渠道商的决策者扛得住压力，让员工成长起来，同时，也要坚信厂商在这方面能有更多投入更好。
兴业EE公司在接受维端网的真实调研时说，公司现在的转型还说不上成功，现在已进入云时代和大数据时代，公司的业务模式离新时代还有距离。
而其作为一家本地公司，受疫情、地域、区域以及行业的特点影响，业务挑战极大。
而兴业EE公司要适应新时代，就要进一步转型，就必须深化本地化优势，抓住自己最大的特点：顺应云时代的业务特点，聚焦渠道价值与服务价值一体，即硬件、软件与服务两手抓，甚至是多手抓。
当谈及商业市场的运作时，兴业EE公司老板给出了一个关键词：资源。
举例说，当某厂商和兴业EE公司一起到三四级、四五级城市拓展的时候，不仅给了后者很多支持，同时，也与其分享了一部分客户资源信息。
他感受颇深的是，其合作厂商在地市作了巨大投入，办了多场连续产品巡展以及技术交流的培训，为其能够步入下一步增值领域了很多资源。
这一过程中，合作厂商很重视海量业务市场，专门制定了一些和渠道对口的方案，同时对渠道人员培训也很细致，如何做客户、如何赢单，每个月都做当季分析和回顾，这对渠道服务客户的能力提升助益很大。
而对于兴业EE公司而言，其更看重合作厂商在各个渠道细化下沉的工作，兴业EE公司正在做三级以下渠道，合作厂商对此颇有渠道经验，其并不过多谈论所谓的生态口号，甚至是模仿友商的模式，而是扎在渠道业务深处，推出颇具实战工作。比如一直坚持到现在的“渠道行家训练营”，包括组织当地的经销商开会，讲产品的一系列的活动。在每一个区域渠道人员会细化到具体分工，针对某一个客户原来大概是哪一个商家在跟进等等。
“在三四五级渠道的工作细化到这种程度，保证了当地做产品的经销商可以获得一个基础并且正常的回报，而且不至于陷入一个所谓朗朗乾坤，昭昭日月的营销概念中。总而言之，匠心与恒心始终是渠道的主基调”。这位渠道老板如是说。
那么，深入区域商业市场，兴业EE公司更加看重厂商哪些细分支持呢？
第一，帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。例如针对销售服务器产品的合作伙伴，厂商需要制定与其产品相结合的数据保护解决方案、数据高可用解决方案、存储优化解决方案和数据备份解决方案等。针对销售交换机的合作伙伴，厂商需要提供更多满足用户实际需求的售卖方案；
第二，推出针对合作伙伴的奖励计划。合作伙伴售卖第一台海量产品，就能获得产品对应的奖金。例如当合作伙伴达到特定级别后，一旦售卖海量产品达到对应的标准，将会获得额外奖励。
第三，在渠道招募以及巡展中，能看到更多的行业客户伴参与，让合作伙伴与行业客户能够通过线下沙龙，一起探讨方案与项目落地的可行性。
（应被访人要求，公司名为代称）
