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2018年4月，新科A电子技术有限公司总经理王军（公司及受访人皆为化名）开始在公司推行新的考核机制。其核心是改变过去对于销售人员用销量考核的方式，改为了考核销售订单的毛利。
这个看似简单的变化背后，是王军对于公司发展策略的重大调整。新科A电子是某IT厂商荣科核心经销商，负责京津冀地区的区域分销，一直是荣科合作伙伴队伍中销量最大的区域性分销公司之一。
“我们前几年的做法是产品运作为主，渠道拓展为辅。而现在则反了过来，渠道拓展为主，产品运作为辅。这意味着，我们不能再像过去那样简单依靠产品代理资源挣钱，而必须寻找更多的下游优质渠道。”王军表示。
实际上，区域分销一个重要的运营方式是依靠二级批发商（简称二批）拿货，与一些小代理商相比较，二批能大批量进货，从而加速释放区域分销的库存压力，因此二批长期都是区域分销商最重要销量出口。一些区域分销商总库存的半数以上都是由二批承担，当然二批也因此享受更低的进货价格。
此次新科A改变策略提高销售的毛利，其实就是从机制上杜绝销售人员将产品分销给二批，而是鼓励他们将产品卖给更有价值的终端渠道。
“我们鼓励销售人员将产品分销给集成商，而不是去找二批或者小的中间商。为此我们确定了一些行业，比如医疗、金融、电信等等。与这些行业中的集成商合作，有些产品可以给它们一个市场价格，我们不挣钱，但如果它们除了电脑之外，还有一些服务器或者打印机，我们就能有获利空间了“。王军如是说。
众所周之，区域分销商是靠产品的大批量快速周转盈利，相当于厂商销售的“蓄水池”。如今由于下游渠道出货不畅，区域分销商库存高企，周转变慢，费用率上升，再加上可能要低价销售，因此区域分销的压力在目前的市场情况下极其巨大。
在IT渠道权威平台维端网看来，区域经销商可代理的产品资源有限，以及行业增值项目不多，是区域分销商最大的挑战。正如一位业内人士所言：区域分销必须做出变革，方能实现业绩实现新一轮飞跃，显然，转型是必要之举。
做分销是以产品为导向的，做客户测是以需求为导向，王军对此印象深刻，“过去我们只关注产品，但接触最终客户才发现，他们并不爱听，他们更关心的是信息系统出了什么问题，我们是否能帮他们解决。”
经过研究考虑之后，2019年，新科A电子将转型方向锁定在教育行业和企业市场，并对公司的各个方面都进行调整，所有的SI团队的人员都是重新招募或者培养起来，在财务和考核方面也进行了相应的调整。
而最关键的在于思维方式的改变。在经过了“扫楼”式的客户拜访和不断的资源投入之后，新科A电子逐步将集成业务放大，转变成一家技术含量高的方案商。
转型之后，新科A电子在与客户接触的过程中，也逐步弱化产品因素，而不断强化对客户需求的理解。
如今，行业增值业务已经是新科A电子的半壁江山，与分销业务基本持平，公司终于实现了业务模式的转变，在转型的过程中，集成与分销业务之间还形成了良好的互补。然而这仅仅只是新科A电子的第一步，从2020年开始，新科A电子将目光关注软件业务-线上精品课程软件服务，开始尝试教育软件的代理，在这个过程中，新科A电子萌生了要自己做软件的想法。
“软件才是一个大方向。在做软件研发的这个问题上，我几乎没怎么费口舌，就征得了其他股东的同意。大家也都认为这是一个发展的方向。”王军表示。
2020年，新科A电子组建了专门的软件队伍，开始上马教育管理软件的研发，如今已经拥有十五款软件产品，为此公司已经有两三百万的投入，而且这一投入期还将持续两到三年。
“现在的集成和分销的业务比重还是占多数，软件还在培育期，但我们希望未来软件会成为新科A电子的业务支柱，我们对此也有足够的信心。”王军表示。
新科A电子为区域分销转型提供了一个可供参考的案例，而这也是众多区域分销商的一个共同选择，不再简单的搬箱子，而是能为客户提供出整套的解决方案，从而向具有核心服务能力的方案商转型。
