维端网继上一篇上游厂商的融资支持发表后，维端述评的内容受到了厂商朋友的关注，以及合作伙伴的喜爱。
今天我们继续聊聊IT厂商对于合作伙伴的市场支持。
实际上，市场支持在笔者看来应该分为两个方面：一个是市场深耕合作，另一个是推广合作。
前者偏向于行业渗透；后者则偏向于品牌拓展。字面上如果理解不太形象，我们就以例子来阐述，今天我们着重讲讲市场深耕合作：
微软曾与ISV共同推出过一款OA解决方案的整合计划。
其执行期间长达半年，在此期间，客户购买该款方案标准版开放式许可, 或者在活动期间购买打包产品，还会享受包括一站式办公自动化解决方案、上门安装服务+上门技术服务、五天专家技术培训以及微软服务体系中产品培训等一系列优惠。
微软给予ISV的，除了直接售前支持外，ISV最高级别的技术人员将获得充分的项目管理及技术走势培训。重点在于，后者先成为种子，再回到公司更广泛地传播微软的软件思想。
从这点看，ISV伙伴在某种程度上可以吃透微软的系统，无论是SQLServer，还是.NET开发工具。
相比之下，微软的支持工程师可能在某些具体项目上的实施经验还不如他们，而且成本更高。
这种合作首先基于双方的共同需要。从厂商角度而言，它带来了两点好处： 一是获得了迅速进入细分市场的机会。 二是加强了对特定客户的目标锁定能力，减少了项目投入的盲目性，从而极大地降低了研发与推广的成本风险。
从集成商角度来看也是好处多多：首先是降低了研发的成本与运作风险；其次是获得了强大的市场推广支持，同时在品牌认知度上也获得了很大的提升； 最后与大牌厂商合作的过程中，集成商自身的管理能力与管理品质也有本质的提高。
这种合作也给双方提出了新的要求：
首先要求SI和ISV，在其所处的细分市场里，能够为厂商寻找到新的商机。厂商不可能深入到行业的每一个细分市场，而SI、ISV仅凭自己的实力，也往往难以在细分市场中获得大规模拓展。与上游厂商紧密合作开发细分市场，是大家把握商机实现双赢的最佳手段。
但是仅仅为厂商寻找商机，对集成商来说是不够的。SI、ISV自己还必须具备把握机会的能力。这就要求他们，必须对细分市场客户的需求有领先他人一步的理解，同时还要为日后与厂商的合作做准备。
对厂商来说，这种合作首先要求厂商对伙伴提供的细分市场信息，保持高度的敏感和快速的反应。其次，它要求厂商对SI、ISV的激励机制作出相应调整，对提供细分市场新商机的合作伙伴给予实质的支持。最后，它还要求厂商提高处理渠道冲突的能力，这就要求厂商针对不同行业的细分市场，从范围和策略角度作出清晰的界定与区格。唯有如此，才能真正有效地保持对集成商渠道的有效控制。
而这种合作的风险的根源则在于合作方之间的利益划分以及目标冲突。
针对新的细分市场，厂商的策略往往是投石问路，利用集成商打头阵，一旦市场条件成熟再大规模进入。
从集成商角度来看，当然希望从厂商那里得到更多的支持，但是这种支持只有依靠自己的实力来获得（待续。。。。）
