维端网随着基于云服务的不断演进，IT生态链条上的“经销”一词显得有点落伍。
而与之相关的角色定位由此变得模糊，最典型的例子便是长期主导IT生态渠道销售的两个角色：即增值经销商（VAR）与托管服务提供商（MSP）。
笔者可以肯定，对以上两个角色的“身份”定义具备清晰、科学且足够全面认识的人仍然不多。
因此，无论您正在尝试决定走哪条路线，或者您已是从业多年的资深人士，希望从VAR切换到MSP，我们不妨一起来Redifine一下两者的定位与价值：
增值经销商VAR理论上可被视为解决方案提供商，是为其所标记的最终用户提供第三方软件和硬件的生态角色。
除此服务外，VAR通常还提供采购咨询，配置和定制工作的组合，有时还会采用多种解决方案并将它们捆绑在一起，以便将这些产品作为一个完整方案提供给客户。
VAR通过固定费用、许可证以及计时费用的组合产生收入，但有一点不太给力，即是他们在方案落地后期的参与工作是有限的，因为VAR通常不太擅长基于供应商的原生产品提供更为深度的技术支持。
由此，围绕技术支持所产生的服务工作会自然地向上传递，直达供应商。正是由于对供应商及其产品的依赖，VAR故此失去了很大的灵活性来建立他们的业务，这其中便包括折扣、缺少核心技术以及对原生产品的改造。
好在，VAR通常可以更加轻松地开展业务，例如可以将新产品添加到他们的目录中，几乎立即可以开展销售。
再来看看托管服务提供商MSP，其通过网络或线上形式向中小企业和企业运营和维护网络、应用程序以及系统管理服务的公司。
MSP对于企业级用户的吸引力体现在：其通常会使用“按需付费”定价模式，客户对企业内部信息化管理的成本控制会更加趋于精准高效；二是MSP的响应速度相比VAR会更加占优，特别是在方案售后阶段极为明显；三是，MSP更加偏向于向应需满足的技术方案提供者演变，这也决定了他会放大自身在技术咨询及方案规划上的能力，走入企业用户业务的最前端。
另一方面，MSP具备更好的控制和灵活性，以他们希望的方式建立业务机会：目前业界的主流IT供应商，都已经具备了针对MSP的合作伙伴计划。基于此，后者通常可以获得更好的定价与折扣。有的MSP甚至将其公司定位于专为行业客户提供IT管理综合方案商。
这也就意味着，MSP开始有意地将自身定位与传统VAR区隔开来，这样做的优点在于：第一它可在行业用户端更好的诠释自己新业务能力；第二，在供应商端以新生态角色扩展新的合作维度，这对于供应商而言其实也是双赢，因为其总要为市场与客户传达更新的服务内容。
笔者认为，对于MSP目前已经显露出的全方位服务IT部门态势–不仅提供管理，现场和远程管理能力、技术支持甚至是围绕行业业务开展的架构规划服务，其未来或许会成为IT服务领域的大核心角色。
事实上，预计到2019年全球管理服务市场将增长到1933.4亿美元，北美预计将成为最大的MSP市场，中国也会进入千亿市场。
如果您是处在转型或者挖掘IT服务意愿非常强烈，以下是构建MSP必须采取的4个步骤，供您参考：
1.优先考虑客户支持
卓越的技术支持始终被视为成为MSP的第一个首要关键。作为MSP，其应是成为一个高效且卓有成效的服务中心，让客户在遇到技术问题时可以放心依赖。虽然有些事件需要进行现场处理，但MSP的大部分技术支持都应是围绕远程及线上完成的。
例如基于RMM软件可以减少支持服务时间，并通过经常性收入提供后续服务创新，从而增加更多的收入。
2.明确定义托管服务战略
随着前文提到的托管服务市场的预期增长，让自身业务在竞争中脱颖而出就变得比以往任何时候都更加迫切。要使自己与众不同：首先必须花时间来定义自身业务在市场中尝试解决的具体问题：例如简化服务环节、提升反应效率，一旦了解了目标客户面临的问题，MSP就能够提供具体且值得客户投入的解决方案，加上MSP具有区隔性的价值主张，客户买账自然成为意料之中的事。
另一个需要考虑的领域是更好地定义MSP的业务战略以及其希望成为向哪类客户提供服务的MSP（SMB，中型市场/企业，电信，云服务提供商，全球系统集成商，IT咨询公司等）进一步做好聚焦，并专注于特定市场，以简化托管服务战略，实现最大收益。
3.开发并微调适合您业务的定价模型
每个MSP的核心目的即是赚钱！确定定价时，务必先从自身业务盈亏平衡成本和交付成本开始，即评估内部运营和托管IT服务成本之间的差异，这将帮助您与客户议价的参考标准。
而最重要的是，标准化您的核心产品的定价。一旦了解了常规和额外成本，所有判断将允许您与供应商讨论服务开发成本的定价、缩短销售周期，使您能够以更快的速度扩展您的运营。
MSP为其服务定价的一些最流行的方式是（仅供参考）：
单元用户定价模型：最灵活的定价模型。它适用于拥有使用多种设备的员工的企业。使用此定价策略时，请定义涵盖每个用户所有可能服务的价格。
固定费用定价模式：利用此模型，您可以以固定费用提供所有服务，并优先考虑客户体验。此选项最适合为客户外包IT的MSP。
单一监控定价模型：如果您选择追求不需要太多维护的市场，您应该采用这种模式。您可以使用此模型跟踪客户基础架构的特定方面，并就问题向他们发出警告。这里的优点是你可以额外收取支持。
分层定价模型：当您使用此模型时，您有权为您的客户提供不同的套餐。评估成本和资源，以提供三个基本价格点。确保您向您的潜在客户说明，较高的价格点可以为他们提供更好的服务，或者您的客户将始终选择最便宜的选择。
点菜定价模型：使用此模型为每个人创建优化的解决方案。您可以为需要更专业解决方案的客户提供带小时块的标准服务。
4.定义有效的组织结构和流程
托管服务与其他业务（销售，营销，财务等）具有相同的组织功能。但是，MSP模型中这些功能所需的技能和敏锐度与其他业务的技能和敏锐度大不相同。这意味着在MSP投资于合适的技能与资源的同时，在构建团队的过程中执行组织结构和流程可能会非常具有挑战性。（后期讨论）
根据最新的MSP管理服务研究报告显示：专用的托管服务销售创造了8％的收入增长；托管服务交付时的营业收入/ EBIT增长12％；当MSP使用专门的专业客户管理方案时，他们的合同续订率可以提高14％
结论
虽然其中许多策略适用于无数MSP，但请记住，其不一定放之四海而皆准。如您有更专业的理解，请关注公众号《科技远见》 一起交流！
