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你是一名Sales，你了解你的客户吗？也许你够机敏，可以脱口而出、可以雷厉风行，但就是这样快速的反应害你不浅。
古兵法云：“知己知彼，百战不殆。”毛泽东说：“不打无准备之仗。”现代行销就如同行军作战，没有planning的selling只能说是盲人勇闯八卦阵。所以每一次打单之前，你都要细细计划，“planning first，selling next”。
计划什么？计划人！为什么？因为人影响一切。无论是招标还是采购，最终做出决定、影响结果的是人。只有把目标客户分析得入骨三分，才可以对症下药，最后一箭中的。
需求分析分为6层的金字塔（图1）把人的需求类型做了明确的划分，从下往上，我们依次可以看到他们不同的需求：
1层：food&warm吃饱穿暖。处在最下层的人需求是简单的，也是Sales最容易搞定的客户类型，给他们一件棉衣，他们就会感激涕零。
2层：house 安定的生活。也就是住房和汽车的需求。
3层：club、marriage&children 精神享受。包括精神信仰、亲情、友情、爱情，甚至对宠物的喜爱之情（这些基本可以从这个人的办公室摆设里展露端倪）。以此为话题的切入点，往往会拉近你们之间的距离。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales与客户进行心灵沟通的钥匙。
4层：better cars、better house 高贵的生活。需要被尊重，被敬仰，被视为尊贵。
5层：better than “you” 唯美主意。对这类人来讲，金钱可以视如粪土，“只买贵的，不买对的”。
6层：can do and want to do 单从表面意义来可翻作“为所欲为”。可只有极少数的人能达到这个阶段，例如比尔·盖茨，或者柳传志也身居此列？而从“自我实现”的角度来看，也会有些人，他们的心理已经达到了这一层面。
