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引言：从基础设施架构的变化，到项目运作模式调优，赋能、增值自然成为山大华天与艾默生携手成功的两大关键词。
渠道为王，终端制胜。这句话无论是在何时何地，皆可视为IT合作生态圈走向成功的不二法则，在如今的IT基础设施市场更不例外。
作为艾默生网络能源的金牌合作伙伴，山东山大华天科技集团股份有限公司（下文简称：山大华天）在前者的全线产品业务拓展中做得有声有色。其所擅长的网络能源与数据中心业务，犹如公司副总经理王非的名字一样亮眼。
讲能力重配合
在王非看来，艾默生具备了与许多企业截然不同的吸引力。其品牌和技术实力兼备，渠道赋能与服务支持紧密协作，使得合作伙伴能够专注于自身的市场拓展，从营销、实施到技术创新的每个层面，全方位地与艾默生合为一体。
“谈起合作，从资历来讲，山大华天最有发言权，我们在机房供电、数据中心等专业领域耕耘已有20载。自2004年合作之初，山大华天广度上由机房配置到当前的数据中心建设，在深度上，由产品集成到全生命周期管理，与艾默生的拓展目标高度保持一致，这样的合力既有彼此的战略认同，也具备‘心有灵犀’信任与默契。” 王非感言。
当前，以云计算和大数据为代表的新IT形态对于行业方案商来说，充满着机遇与挑战，从基础设施架构的变化，到项目运作模式调优，被合作伙伴视作叩响这个“黄金时代”大门的密匙，而赋能、增值自然成为山大华天与艾默生携手成功的两大关键词。
从山大华天的行业项目中不难发现，自主产单与服务能力的优异表现得益于艾默生长期坚持的培训助力，在项目执行能力上即可感受到双方多年来合作效力。据了解，山大华天已通过艾默生认证工程师及销售资格证书培训逾40多人次，专业化水平得到客户的广泛好评。
“艾默生的赋能机制覆盖售前、售中、售后等多项环节，双方能够主动在能力提升上相互积极靠拢，实现了业务运作全方位优化。”王非如是说。
在云和大数据等基于网络能源方案越来越成为行业用户刚需的今天，客户需求一是看产品、二是看成本，三是看服务。与此同时，融合度更高的IT解决方案也让市场参与者意识到，方案能力正逐渐成为业务拓展的关键，而艾默生的价值营销助力也从框架到细节武装着山大华天的团队。这也正对应了艾默生在2016新财年合作伙伴大会上的一句宣言——让合作伙伴的武器库更加丰富，让渠道的拓展能力更加强劲。
行业助力驱动增值
实际上，在深入行业的同时，艾默生不断持续的扩展渠道伙伴的增值宽度，换句话说，艾默生既有贸易型的销售合作，更有强化渠道客户端能力的前瞻性思维。
众所周知，随着信息化应用层面日渐融合以及国家政策的影响，IT项目运作也随之要求向更加专业化、精准化方向延伸。山大华天也分别从产品、方案、服务、市场四个角度与艾默生彼此精妙配合。
产品与方案中，艾默生覆盖热管理解决方案、供电解决方案、数据机房整体解决方案，以及配电设备。围绕可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服务的标准，艾默生在基础设施市场形成润物无声的格局，山大华天价值增值在这一过程中快速提升。
“得益于艾默生丰富的产品技术支撑，山大华天在项目的整合实施中提升了解决方案的丰富度，从而应对不同用户的客制化需求。”王非如是说。
需要补充的是，目前产业界所重视的方案服务向业务生产系统延伸，艾默生也有涉及，并逐步通过渠道助力向合作伙伴倾斜，同时正快速纳入前文的所提及的赋能环节之中。
服务上，山大华天作为艾默生多年的授权服务商，服务代理体系中的佼佼者，其所提供的服务已不仅仅局限在硬件设备的安装与维护，而是贯穿了整套基础设施解决方案的整个生命周期。
王非介绍道，“服务作为一种能力，不再只是成本驱动，而是竞争力的体现，艾默生对于合作伙伴在业务咨询、实施、运维上提供了强有力的支撑，为我们面对客户需求，解决客户问题提供了重要的帮助”。
行业市场的耕耘既要看项目成色，也要看投入“硬度”，渠道一方面有了应具备的专注度，与此同时，提升项目牵引的力度更离不开厂商的专人“护航”。
“遇到大型项目，艾默生的专家团队从摸排信息开始，到投标过程，再到售后运维，皆有强烈的合作担当精神，这样的倾心投入与参与感，在业界堪称典范。”王非总结，在资源投入上，艾默生每年在资金、人员以及政策上都会随着市场的变化向渠道伙伴倾斜，例如新财年艾默生将加大对“支持授信”和“支持客户/行业报备”的关注度，更强调与渠道伙伴的业务形态进行价值绑定。事实证明，在市场和产业链等多个层面为渠道‘保驾护航’的艾默生，无疑是合作伙伴最值得信赖的合作者。
